Qué es un director comercial y cómo puede ayudar al crecimiento de tu empresa
Dentro de la empresa hay muchos departamentos y cargos, donde hay personas remando en una misma dirección.
En concreto, en el departamento comercial, hay figuras que asumen distintas responsabilidades dentro de la empresa.
El director comercial, también conocido como sales manager, es el encargado de coordinar este departamento.
El máximo responsable de la gestión y del equipo de ventas. En muchas ocasiones tendrá que coordinarse con los directores de otros departamentos para conseguir llegar a los objetivos de la empresa.
Son muchas las funciones, habilidades y retos que tiene que asumir y en el artículo de hoy te contamos todo lo relacionado con este cargo.
Qué hace el director comercial de una empresa
Las funciones, habilidades y competencias de los directores comerciales son múltiples, dado que se trata de un puesto que combina la gestión de equipo con la gestión de clientes.
Funciones del director comercial
- Establecer los objetivos de venta. Junto al director general y los directores de otros departamentos, son los encargados de establecer los objetivos de venta en base a las metas de la empresa.
- Coordinación y control del equipo comercial. Es importante que el equipo comercial de una empresa esté instruido y alineado para alcanzar estos objetivos de ventas.
- Realizar informes. Reportar sobre la previsión de ventas y al final de año sobre si se han alcanzado los objetivos establecidos.
- Formar al equipo. Como hemos dicho, en muchas ocasiones, los comerciales tienen que estar muy bien formados sobre la empresa. También es importante que esta aplique nuevas formaciones en técnicas
de venta. - Detección de problemas y objeciones. Siempre aparecerán problemas a la hora del cierre, gestión y post venta. Es función del director comercial ser resolutivo e informar a otros departamentos si fuera necesario.
- Participar en el cierre de las ventas de alto valor. Hay clientes que tendrán más importancia para la empresa. Por eso, este tipo de clientes, se suelen asignar al director de ventas.
- Establecer la estrategia pre y postventa. Es imprescindible saber cómo conseguimos a los clientes y qué pasa con ellos una vez se ha cerrado la venta. Por eso el director comercial (junto a otros departamentos) será el encargado de establecer esta estrategia.
Habilidades de un director comercial
Para ejercer todas estas funciones, es importante que el director tenga habilidades y capacidades para llevarlas a cabo. Aquí te mencionamos algunas de ellas:
- Organización y planificación. Como cualquier persona a cargo de tareas diversas y complejas, incluida la gestión de un equipo de trabajo, es fundamental seguir orden y una estructura en los tiempos, que ayuden a la fluidez del trabajo comercial.
- Liderazgo. Que el equipo comercial vea al director como un líder y alguien en el que inspirarse, mejorará los resultados y la productividad de los comerciales.
- Capacidades comunicativas. Al final, el director comercial tiene que tener las mismas aptitudes que cualquier comercial, pero además de saber gestionar a su equipo de trabajo.
- Motivar al equipo de ventas. Dentro del equipo comercial es muy importante que los trabajadores se sientan motivados y con ganas de conseguir nuevos clientes y retos. Por eso es una tarea fundamental del director motivar a su equipo.
- Empatía. Saber cómo se encuentran los comerciales a su cargo, los clientes y los otros departamentos, y así actuar en base a esos sentimientos y llegar a un acuerdo favorable para todos.
- Capacidad analítica. Es fundamental que pueda desgranar hasta el más mínimo detalle y así saber qué decisiones tomar dentro de su equipo.
- Resolución de conflictos. Como hemos mencionado, siempre surgirán conflictos, dudas y objeciones. Por eso el director comercial debe ser ese punto decisivo y objetivo. Imprescindible para que pueda ejercer la toma de decisiones de forma rápida y lo más certera posible.
Competencias y retos de los directores comerciales
- Mantener a los clientes satisfechos.
- Establecer nuevos retos.
- Buscar nuevas oportunidades.
- Estar al tanto de las tendencias en el mercado.
- Programar reuniones y disponibilidad para viajar.
- Establecer sinergias entre todos los departamentos, sobre todo el de marketing
Ya has visto que el puesto de director comercial conlleva muchas responsabilidades, un puesto que una vez se establece, no deja de ser imprescindible para la empresa.
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