Evolución de la profesión de comercial, ventas y del departamento comercial
Si hablamos de un comercial, es posible que pensemos enseguida en un hombre o mujer con traje, que habla mucho y que quieres vendernos algo. Puede ser que esta sea la imagen que nos viene a la cabeza al pensar en el trabajo de comercial. Uno de los más demandados de estos últimos años.
La profesión del comercial es una de las peor valoradas. Esto se debe al tipo de técnicas que se utilizaban hace unos años para vender a puerta fría sin contar con las necesidades de los consumidores. Esto ha cambiado mucho ya que esta profesión ha sufrido una evolución importante durante el último siglo.
Evolución de la historia de los comerciales
Es importante que sepamos históricamente por qué ocurre esto. Y es que la culpa viene dada por los comportamientos e ideologías arraigadas en el inicio de esta profesión.
Si nos centramos en la figura del comercial y echamos la vista atrás a los primeros vendedores callejeros vemos que empezaron a comercializar productos muy llamativos, pero de dudosa eficacia. Algunos como un crecepelo o un aceite de serpiente como un remedio mágico para todos los males.
Esta no es una gran forma de empezar a trabajar una buena fama. Pero, aun así, en esta época y anteriores había comerciales que se encargaron de transportar y vender sus mercancías a lo largo del mundo. Gracias a las cuales hemos podido disfrutar de muchos materiales, especias y demás que nos han hecho evolucionar.
Pero analicemos las técnicas del primer vendedor: utilizar palabras muy llamativas, el uso de términos científicos y el soporte de un gancho para demostrar la eficacia del producto. Antes de que se descubriera el engaño ya estaban en otra ciudad vendiendo su producto.
Es muy injusto quedarnos con esta imagen de vendedor, pero así ha sido durante muchos años.
A principios del siglo XX con la masificación de bienes, se requiere que se venda más. Es aquí cuando nace el comercial moderno. Una figura que ayuda a las empresas a conectar con clientes y aumentar las ventas.
Los comerciales de la era de la información
Si bien es verdad que vemos algo de herencia de sus primeros antecesores en estos primeros comerciales modernos. La venta era mucho más agresiva, se buscaba generar una necesidad y se utilizaba cualquier medio para cerrar la venta.
Pero con la llegada de la era de la información, los consumidores se volvieron más curiosos e inquietos, por eso empezaron a buscar toda la información del producto o servicio en internet. Sabiendo todo lo necesario sobre él antes de comprarlo.
Gracias a esto, la evolución de comercial ha ido hacia un proceso de ventas más “inbound”.
Ya que resulta imprescindible que el vendedor sepa realizar una escucha activa y apreciar las necesidades del consumidor.
Ahora la venta no va sobre vender más, si no sobre el que mejor satisfacción ofrece.
Un buen vendedor sabrá aconsejar bien a sus clientes buscando el beneficio para ellos. De esta forma, ganarse la confianza del cliente y cerrar más ventas en el futuro.
Evolución del departamento comercial y sus trabajadores
El departamento comercial no ha podido resistirse también al cambio de era. Este departamento ahora aúna a muchas personas con distintos roles y con funciones muy diversas.
Cierto es, que este departamento cuenta con directores, también tiene una relación estrecha con el departamento de marketing. Sea como sea, cada empresa tiene sus estructuras personales.
Lo que sí ha evolucionado es el trato entre colegas y directivos. Si antes imaginábamos al directivo gritando y exigiendo ciertos resultados, ahora podemos intuir una atmósfera más relajada donde se busca el crecimiento personal de los comerciales y la propia satisfacción dentro de su trabajo.
Para que se haya producido este cambio es imprescindible que tanto los comerciales, vendedores y directivos se hayan ido formado y adaptando a las nuevas generaciones y a los nuevos cambios.
Solo de esta forma se puede conseguir que el departamento de ventas sea uno de los más productivos e indispensables de cualquier empresa.
Esperamos que con este artículo hayas cambiado un poco la visión sobre los comerciales y el departamento comercial en general.